如何融资?Paul Graham的一万六千字告诉你答案-

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在选择这篇文章之前,我们犹豫了一下

因为它的传播性之差、阅读体验之累;

不过我们还是把它送给你

因为融资这件看起来很美的事

需要最朴实、最专业的建议。



编者按:Paul Graham(著名程序员、风险投资家、blogger,YC 创始人)又来教你融资了。以下是来自醉创业(微信号:drunkstartup)对该文的编译,由华华钟、张文凭、陈葆心共同完成,授权36氪发布。读者朋友们珍惜他们一万六千多字的翻译工作吧,enjoy~


译者导语:


又是 Paul Graham。


由于我们把这篇文章拖了太久,所以等到文章最后校对好的时候,资本市场好像已经从盛夏到了深秋。不过这时候谈谈「如何融资」,好像更是时候。


在一篇好文章前,我不打算写太长的导语,尤其是这篇文章翻译之后有一万六千字之多,光注释就有27个的时候......事实上我知道这种文章的传播性之差、阅读体验之累、翻译起来之费劲......全然是最费力不讨好的那类。但我们的标准从来就只有一个——推荐那种,不管经济在哪种周期,市场如何变化,创业这件事如何演进,十年后再翻出来看道理仍然成立的文章。


比如,这一篇。


-----下为正文-----


大部分创业公司都会多次融资。一个典型的轨迹可能是:(1)开始得到来自 Y Combinator 或个人天使投资的几万美金,然后(2)筹到几十万到几百万美金打造这个公司,然后(3)一旦该公司明显地在变得成功,就会筹集一轮或多轮投资来加速增长。


现实世界可能更混乱。一些公司在第二阶段融两次资,另一些跳过第一阶段,直接进入第二阶段。而在 Y Combinator 我们发现越来越多的公司在之前已经有投资了。但是第一段提到的典型轨迹基本符合一个创业公司的发展路线。


本文重点介绍融资的第二阶段。这就是 YC 的公司在 Demo Day 时候干的事,这篇文章就是我给他们的建议。


角力


从两种层面上而言,融资很难:就像举起一个重物,也像解决一个谜题。前者是因为,说服人们拿出一大笔钱来给你本来就是很难的事。这个问题无法被解决——它本来就该是困难的。但一些的困难是可以被解决的。融资之所以像解谜是因为对于大多数创始人来说这是一个从未接触过的领域,所以我想给你们画一张地图。


对创始人而言,投资人的行为往往是模糊的,部分原因是因为他们的动机是模糊的,同时他们经常故意误导你。投资者的误导往往与缺乏经验的创始人的一厢情愿结合起来。在 YC 我们一直在警告创始人提防这种危险,所以投资人面对来自 YC 的创始人可能更加谨慎。尽管如此我们还是见证了这两种不稳定成分结合在一起时的连锁反应。[1]


假使你是个毫无经验的创业者,唯一幸免于难的方法就是对自己施加外部约束。不要相信自己的直觉。这里提供给你一套行为准则。在某些时刻,你会碰到忽视这些准则的诱惑。因此,最重要的规则是:这些规则存在都是有原因的。假如没有强大的力量逼着你朝一个方向走,你也不需要一个规则来让你坚持朝反方向走。


那些作用于你身上的力量也作用于投资人身上。投资者往往陷在两类担忧中:投资失败的担忧和错过将会成功的创业公司的担忧。不过这也是风投行业的魅力所在,一直观望最不可取,如果他们一直等到初创团队快要成功的时候才想到投资,那就已经晚了。为了高回报率,他们必须在初期做出自己的判断和决定,这样就会让他们感到紧张,害怕投资失败,而事实上他们经常失败。


如果可以,投资者愿意做的就是观望。当创业公司刚成立了几个月,每周的发展都是很快的。但是,如果你等待太久,其他投资者可能会抢走你的生意。当然其他的投资者都受到同样的压力。所以经常会发生的是,当有人似乎要有所行动时,大家也就不得不有所行动。


别急着融资,除非你需要而它也正适合你


创业公司的高融资成功率似乎让外界觉得融资是初创公司的显著特点之一。但并非如此。初创公司的特点是发展迅速,大多数公司发展迅速主要是因为:(a)得到了能让自己成长得更迅速的外部投资;(b)它们高速的成长也让它们更容易获得投资。尤其是对那些成功融到资的创业公司来说,同时做到(a)和(b)很正常。但有很多初创公司,本身并不想过于快速的发展扩张,或者外界的资金并不能很好地帮助它们发展,如果你是这其中一员,那么就不要急着融资。


另一个融资的坏时机是在你还不具备这个能力的时候。假如你在还不能够说服投资人的时候急着去融资,你不仅浪费了时间,同时也在投资人的圈子里伤害了自己的名声。


要么完全进入融资模式,要么就干脆不要想


关于融资,令创业者最吃惊的事情之一是它竟然这么令人分心。当你开始融资时,其他的一切都顾及不上。问题不在于融资所消耗的时间,而是它已成为你心中的头等大事。创业者不能长期承受那种程度的分神,因为早期创业公司的增长主要靠创始人的带动,如果创始人的心思在别的地方,增长通常随之急剧下降。


因为融资是如此的让人分心,初创公司应该要么全心全意去完成融资,要么想都不要去想它。当你决定要融资的时候,你需要专注于把它快速搞定并回到自己的该做的事情上。[2]


其实不开启融资模式,也可以从投资者手中拿到钱。不在上面花费精力就好。有两件占据你注意力的事:说服投资人,并与他们谈判。所以,如果你没在融资模式,但不需要和投资人谈判而且他自愿接受你提出的融资条件,那么,你完全可以接受这样的融资。例如,如果一个名声不错的的投资人愿意用可转债投资,使用标准的条款,并且有个不错的估值(设不设上限都没关系),那你不用多想就就可以接受这样的投资。 [3]「不需要谈判」的意思是指:不在与投资者见面或准备材料上花费哪怕一分钟的时间。当你不在融资模式,如果一个投资者说,他们已经准备投资了,但他们需要你为此参加一个会议来会见合伙人,拒绝他们。因为这就是融资。[4] 礼貌地告诉他们:你正在专注于公司的事情,当你打算融资时会回来找他们的。


投资人会试图诱导你去融资。这对他们来说很有好处,因为这样他们可以抢在其他投资人之前。他们会发来邮件说想见你一面来更多地了解你。如果你收到了这种 Email,即使你当时在融资状态也不应该去会面,因为融资不是这样的。[5] 但即使你从合伙人那儿收到邮件,你也要尽量拖延会面,直到你开始融资模式。他们可能会说他们只是想见见面聊聊天,但投资人永远不会只是想见面聊天。万一他们喜欢你呢?万一他们说要给你钱呢?你能够抵挡这次谈话的诱惑么?除非你已经很有经验了,能与投资者随意闲聊,否则还是告诉他们你会很乐意在需要融资时和他们见面,而现在你需要把重点放在公司上。[6]


在第二阶段成功融资的公司有时能留住几个投资者。这是好的:如果融资顺利,你将来就可以不用再花时间说服他们或对有关条款进行谈判了。


让别人帮你介绍投资人


见投资人之前,你最好是别人介绍过去的。如果在Demo Day,你会被同时介绍给一大堆人。但即使这样,你也需要找到更多的引荐。


必须要这样吗?在融资的第二阶段,是的。一些投资者说你给他们发商业计划书,但你看看他们的网站就可以知道他们并不希望创业公司直接找他们。


不同的引荐会有不同的效果。一种很好的引荐方式是让一个刚刚投资过你的知名投资人把你引荐给别人。所以,当你找到一个投资人,可以请 TA 把你介绍给其他人。 [7] 也可找其他创始人,或是创业圈子里的律师,记者。


现在有一些像 AngelList,FundersClub 和 WeFunder 的网站,可以将你介绍给投资人。我们建议初创公司将其视为资金的辅助来源。融资主要还是要靠你自己的资源,再说当你成功获得某些投资人的融资,之后再依靠这些网站融资也会容易得多。


没听到Yes之前听到什么都是No


如果投资人没有明确报价、并且不带任何附加条件地说 Yes 之前,他们说什么都理解为No。


我之前提到投资人会尽量保持观望状态。对创始人而言特别危险的是他们保持观望的方式。基本上,他们会牵着你的鼻子走。有时候看起来他们马上就要投资你的时候最后却拒绝了。如果他们真的会拒绝的话。很多连拒绝的话都不说,他们只是不再回复你的 Email,他们希望能有个投资不投资的选项。如果之后他们决定投资你,通常是因为他们又听说你很受欢迎,他们那时就会假装之前他们事情太多,现在又重新开始和你联系,就好像什么都没发生一样。[8]


这还不是投资者会做的最糟糕的事情。有些投资人会说的好像让你觉得他们已经决意要投资了,但实际并没有。而一厢情愿的创业者会脑补剩下的东西。[9]


幸运的是,下一个规则会介绍针对这种行为的战术。但是否有效还得看你有没有被那些听起来像 Yes 的 No 给骗了。创始人们被误导是经常发生的事,我设计了一种更加保险的机制:如果你认为投资人是在向你承诺什么,让他们在纸上确认,无论你和他们有什么歧议,不管矛盾是来源于他们的肤浅还是你的痴心妄想,纸质的协议书都可以让这些隐患见鬼去。在这发生之前,把他们说的都当成 No 吧。


广度优先搜索vs.期望值


当你开始找投资人时,最好进行一下广度优先搜索(breadth-first search),并按照期望值进行排序。你应该同时与不同的投资人接触,而不是一个一个地去找他们,因为你没那个精力。而且你一次只找一名投资者的话,他们就感受不到来自同行的竞争压力了。但你也不能在每一个投资人身上都花费同样多的时间和精力,因为总有一些能给你带来更好的前景。最有效的解决方案就是同时与多个投资方接触,并且把时间花在那些更有希望合作的投资人身上。[10]


期望值 = 一个投资人投资你的可能性 x 获得他们投资的份量如何。因此,假如有一位非常知名的投资人能够做大的投资,但难以被说服,对比另一位不太知名,也投资不了太大金额,但是很容易被说服的天使投资人,二者应该具有差不多的期望值。然而如果一位不知名投资人也投不了很多钱,但决定之前需要见你好几次,那么他的期望值就很低。在有选择的情况下,把与这类投资人的会面排在最后。[11]


按期望值进行广度优先搜索,会为你排除掉那些从来没有明确地拒绝,却渐行渐远的投资者,因为你以同样的速度远离他们。如果某些投资人不回复你的 Email,或者和你见了很多次面,却没有要推进投资流程,你就可以自动屏蔽他们。但你在评估的时候要尽量客观,别让你对他们的好恶影响了你对他们期望值的判断。


明确自身情况


当投资人习惯性地表现得很热情时,你如何判断你们走到了哪一个阶段?答案是通过观察他们的行为,而不是所说的话。从第一次谈话到最后汇钱,每一个投资者都有一套自己的套路。你应该了解该套路是怎样的,以及你在哪个阶段,正以多快的速度向前推进。


切勿在与投资者会面后,却不问清楚接下来需要干什么。你还需要做些什么来让他们做决定?是否需要再次和你开会讨论?谈什么?多久能谈?是否需要在公司内部做一些事,例如和合作伙伴聊聊或者调查某些问题?他们预计走完整个流程要多久?不要显得太迫切,但要明确你走到哪儿了。如果投资者在含糊或拒绝回答这样的问题,做最坏的打算;投资者如果对你很感兴趣,通常很乐意谈论从现在到最后汇钱之间还需要什么,因为他们早就想好这些事了。[12]


如果你对这类谈判很有经验,那你应该已经知道该如何问这样的问题。 [13] 如果你不是很有经验,可以在这种情况下使用一个诀窍。因为投资者通常知道你在融资方面经验不足,如果你要开始做互联网创业,技术菜鸟的身份会不太受欢迎,但是融资菜鸟并不会影响投资人对你的看法。Larry 和 Sergey (注:Google 创始人)也曾是融资菜鸟。所以你最好就直接向投资人坦白你对融资毫无经验,并且不耻下问就好。[14]


拿到第一个term sheet(投资意向书)


事实上大部分投资人对你的看法也就代表了其他投资人对你的看法,一旦投资人们开始承诺要给你投资,你会觉得好像其他同时接触的几个投资人也准备好了和你谈合同的事。但是硬币的另外一面是你往往很难拿到第一个承诺。


所以得到真正确定的实质的报价 offer 可以说融资已经成功了一半,实质的报价 offer 就是指融资来自于谁,金额是多少,朋友和家里人的资金不应该被算在内,不管额度有多大。但是如果你从某个知名的 VC 公司或天使投资人那里拿到了钱,你也差不多可以开始你的事业了。[15]


尽快拿到承诺的钱


在钱到账之前交易就不算完成。我经常听到新手创始人这样说:「我们已经筹集到80万美元了」,却发现银行账户仍是零。还记得折磨投资者的双重恐惧吗?害怕因为退出太早而错过了好的投资,同时怕投资失败。在这个市场里容易出现买家反悔的现象,市场也为他们提供了各种各样的理由来让他们的行为合理化。二级市场对早期投资市场的影响也是潜移默化的。如果明天中国经济出现泡沫,那无人幸免。市场对于单一一个创业公司来说也充满了意外,融资的时候意外就更多了。可能明天就有一个大的竞争对手出现,也可能明天你就被勒令关门,再甚至明天你的联合创始人突然辞职了。[16]


有时候一天的延迟也可能会让投资者改变主意。所以当有人承诺投资,尽快拿到钱。当他们说 Yes 之后,一定要搞清楚拿到资金的时间表,直到拿到钱。机构投资人有专人负责钱的转手。对于天使期的个人投资人,你一定要紧追不舍。


缺乏经验的投资人最容易反悔,比较有名的机构会更看重说 Yes 这件事,他们也需要顾及自己的品牌。但我也听过即使是顶级的投资 VC 公司也有出尔反尔的时候。


避免和那些不「领投」的投资人纠缠


由于融资的第一个报价是最难的,在一开始确定你的「期望值」的时候就要把这个因素考虑在内。不仅要评估他们说 Yes 的可能性,还要评估他们第一个说 Yes 的可能性。后者并不简单是前者的一个子集。一些投资者以快速决策闻名,这些人在早期是额外有价值的。


相反,一个只跟投的投资人在初期是没有价值的。虽然大多数投资者被其他投资者对你的感兴趣程度所影响,也有一些人明确表示只投资那些被投资过的。你可以识别这类可鄙的投资者,因为他们经常谈论「领投」。有时,他们声称愿意领投,实际上在你从其他投资者拿到钱之前都不会投资。[17]


「领投」这个词从何而来?几年前,初创企业在阶段二的融资通常会有不止一个投资人的参与,但他们都是同时投资并且文件处理过程全部都一模一样,你只需要与其中一个所谓“领投”的投资人商谈,其他的投资人在最后都会和你签署条件一样的合同,并且他们的资金都会在最后统一到账。


A轮融资还在以上述方式工作,但 A 轮之前的情况则发生了改变。其实在 A 轮之前已经没有了上述所谓的几个人同时投资的「轮次」,现在初创企业向投资人融资都是一次一次来,直到足够为止。


由于不再有领投,为什么投资者还用这个词呢?因为他们用这种听起来更合理的方式来表达真实意愿。而真实的意思是,他们对你的兴趣代表了其他投资人对你也有兴趣。当他们使用领投这一词语时,他们的行为就听上去更加有组织性,更加正当。


当一个投资者告诉你「我想投资你,但我不领投」时,在你心中翻译过来就是,「我拒绝,除非是你突然很抢手。」由于这对所有人都成立,基本上他们什么都没说。


当你第一次启动融资,不做「领投」投资者的期望值是零,可能的话,最后再考虑这样的投资者。


制定多个计划


很多投资者会问你打算筹集多少钱。这让创始人觉得应该要提出一个具体的数额。但事实上你并不应该这么做。在难以预料的融资过程中定一个确定的计划是个错误。


那么,为什么投资者会这么问呢?就像一个礼品店的销售人员平常会问你的一样 「你的预算是多少?」。你其实并没有想好一个确定的数额,你只是想找些好东西,要是价格又便宜的话,那就更完美了。销售人员问你预算并非是因为你有一个具体要花多少钱的计划,只是因为他们可以在你承受的范围内把价格卖到最高。


同样,当投资者问你打算筹集多少钱,并不是因为你真的需要一个准确的计划。投资人是想知道你是否会是一个符合他们投资规模的合适的投资对象,并且判断你对于融资的野心、对公司判断的合理性,以及投资的可持续性。


如果你善于融资,你可以说:「我们计划在 A 轮筹集700万美元,我们会在下周二接受投资条款清单。」我知道有少数创始人能够有底气这么说,还不会收到投资人的嘲笑。但如果你经验不足,就像我之前建议的那样:做正确的事,然后去告诉投资者你正处在什么样的情况中。


而融资时正确的战略是制定多个计划,这取决于你能筹到多少钱。理想情况下,你应该能够告诉投资者:我们可以在没有任何更多的钱投入时实现盈利,但如果筹到几十万,我们可以雇佣一两个很不错的朋友,如果能筹到几百万,我们可以搭一整个工程团队。


不同的计划,满足不同的投资者。如果你跟一个只做过 A 轮融资的风投公司谈(虽然只有少数这样的公司),你应该兜售你最贵的计划,否则就是在浪费时间。而如果你在和一个一次投资2万美元的天使谈,而且你还没有筹到什么钱,那么可以把重点放在最便宜的计划上。


如果你幸运到需要考虑融资上限的地步,一个不错的法则是用你想聘请的人数乘以$15k月薪再乘以18个月。在大多数创业公司,几乎所有的费用都花在人员上,与员工数量正相关,每人月薪$15k是约定的总成本(包括福利,甚至办公室空间)。月薪$15K有些高,实际上花不了那么多。但在融资时可以使用高估值以弥补误差。如果你还有额外的支出,如制造业,可以在末尾添加。假设你没有,并且可能会雇用20个人,你想筹集到的资金最多的是20×$15k x 18 = $540万美元。[18]


对于金额可以放低一些期望


尽管你能够为不同的投资人准备不同的融资计划,但总体上说,你应该放低一些期望。


举例来说,如果你想融资50万美元,那么你最好说你想融资25万美元。这样当你融资15万时,你已经完成了一大半。这就给了投资者两个有用的信号:你做得很好,他们需要快速作出决定,因为你那儿名额有限。但如果你说你想融资50万,融资15万时,你还没有达到目标的三分之一。如果融资停滞一段时间,你基本上已经算是失败了。


但如果你最初只想要融资25万美元的话,「低估」与否就变得不太重要了。当你达成最初的融资目标之后,并且投资人仍然对你有兴趣,你可以决定再多融资一点,初创企业经常这么做。事实上,大部分融资成功的初创企业最后都拿到了比他们当初想要的金额更多的资金。


我并不是在说你应该撒谎,但你应该降低你最初的期望,这样并没有什么坏处。它不会成为你融资的天花板,却会在总体上趋向于增加你最后的融资。


这儿有一个比较恰当的比喻是攻角(angle of attack)——飞机机翼在起飞时与风流的夹角。如果你试图以一个更大的攻角起飞,你根本飞不起来。就是说如果你说你 A 轮想要融资500万美元,除非形势对你来说非常有利,否则你不仅得不到融资,而且可能什么都得不到。最好以一个低攻角开始,提速后,如果需要再慢慢增加角度。


如果可能的话尽量盈利


如果你对未来的发展计划中没有想要融资的计划,那你将会占据更大的主动,这意思也就是说你能够自我盈利,而不需要外界资金的资助。最理想化的是你可以告诉投资人:「我们无论如何都会成功,但融资则会加快我们的脚步。」


有很多关于融资和约会的类比,这是最贴切的一个。如果你歇斯底里,那么就不会有人要你。而看上去不那么歇斯底里的最好办法是本身就不歇斯底里。这是在 YC 我们督促初创企业保持低运营成本并尽量在演示日前做到能付得起自己饭钱的原因之一。尽管听上去有些矛盾,但如果你想要融资,你最好能做到不需要融资也能活下来。


有两种截然不同的融资模式:一种是创始人需要钱,所以去寻门路,他们知道如果融资不成公司可能破产或至少需要解雇部分员工,还有一种是创始人不需要钱,但如果拿到钱会让公司发展扩张得更快。为了强调两者的不同,我将这两者命名如下:A型融资是你不需要钱,B型融资是你如果不融资就活不下去。


没有经验的创始人知道有名的初创企业进行 A 型融资,所以也决定去融资,因为初创企业好像都是这么干的。除去他们融资的时候,他们并没有清晰的盈利方案,所以他们这是在进行 B 型融资。然后他们会惊讶的发现这有多难多令人不快。


当然不是所有的初创企业都能在几个月内挣得出自己的饭钱。一些没有盈利的初创公司如果有优势,像有极佳的成长数字或不同凡响的创始人,他们仍可以在与投资者交手时取得上风。伴随着时间的流逝,如果不盈利,就越难以强势地位获得融资。


不要为估值而做出优化


当你融资时,你的估值应该是什么样子的?关于估值最重要的是,它并不重要。


估值高的创始人在融资时很容易过度自傲。创始人一般都很有能力,而估值又通常是初创企业唯一直观可视的数字,他们通常会通过竞争使自己能以最高的估值来进行融资。这很蠢,因为融资不是什么测试,真正的考验是营收。融资只是达到这个目的的手段。为你融资多少而骄傲就像是在以你的大学成绩引以为豪。


不仅融资不是什么重要的测试,估值也不需要为融资而做出优化。通过第二阶段的融资,你最需要的应该是挣到钱,然后回去关注真正的考验,也就是你公司的成功。第二位是好的投资者,估值只能排第三位。


以往的经验证明了估值有多不重要。Dropbox 和 Airbnb 是我们投资过最成功的公司,在 Y Combinator 之后,他们分别以400万美金和260万美金的融资前估值进行了融资。现在价格高多了,如果你能融资成功,你可能需要以比 Dropbox 和 Airbnb 更高的估值进行融资。让这个来满足你的竞争欲吧。在一个根本不重要的比赛上,你比 Dropbox 和 Airbnb 做得还要好!


当你开始融资时,你的初始价值评估(或估值上限)是由第一位给你拨款的投资者限定的。对于以后的投资者,如果很多人对你感兴趣,你可以提高价格,但是第一位投资者给你的估值会成为默认的开价。


所以就像大部分公司在第二阶段融资时那样,如果你也是从多位投资者那里同时融资,你需要小心避免从操之过急的投资者那里融到第一笔后续你不可能维持的金额。当然如果需要,你可以降低你的价格(这种情况下,你应该给出之前以较高价格投资的人同样的条件)。但在意识到你需要这么做的过程中,你可能会失去一定的主导权。


如果你遇到了激进的首位投资者,那么你能做的就是融资时签署附有最惠国待遇的不受限可变更的备注。这能说明估值上限可以由下一位投资者决定。


较低的估值会更容易融资。不应该如此,但事实如此。因为第二阶段价格上下可以相差10倍,而成功企业的投资回报率至少有100倍。投资者选择初创企业应该完全依靠他们是不是相信公司会成功,而不是依靠价格。但是尽管对投资者来说关心价格是个错误,但还是有很多人这么做。如果投资者喜欢一家初创企业,但不会以 X 美元的估值上限投资的话,以二分之 X 的估值可能会更容易拿到融资。


估值前的Yes和No


有一些投资者在跟你聊之前就想知道你公司的估值是多少。如果之前的投资已经限定了你的估值或估值上限,你可以告诉他们估值是多少。但是如果你还没有跟任何人达成交易,估值还没有确定,而他们却希望你给出一个数字,拒绝他们。如果这是你的第一位投资者,那么这可能是融资的触发点。这意味着完成这笔融资才是最重要的,你需要将对话引到融资本身而不是转移到价格讨论上。


幸运的是,有一种解决办法。这不只是一个谈判的伎俩——这是你们(双方)应该采取的方式。告诉他们估值对你来说并不是最重要的事情,你并没有关注估值,你在寻找能结为伙伴并视你为伙伴的投资者,你应该首先谈起他们是否想要投资。如果他们决定投资,你可以给出一个价格。但要保证要事先为。


既然估值不是那么重要,融资才是,我们通常告诉创始人给出第一位想要出资的投资者尽量低的价格。把这个与下一位投资者联系起来,这是一个安全的办法。


当心「对估值敏感」的投资者


你会遇到说自己「对估值敏感」的投资者。实际中,他们会强迫性地占用你很多时间来压低价格的谈判者。你最初就不该接近这类人。你不该追求高估值,但你肯定也不想因为第一位出资的投资者是这种类型投资者的缘故而无故拉低你的估值。有些这样的投资者是有价值的,但是你应该在融资尾声的时候接触他们。你可以说「这个价格是其他任何人都会给出的价格,你可以接受也可以放弃」,如果他们放弃了,不要介意。这样,你不仅获得了市场价,还省下不少时间。


理想的是,你知道哪些投资者是出了名的「对估值敏感」,这样就可以推迟到最后再与他们交易,但早期也可能会有你不熟悉的这种投资者出现。如果你刚才读懂了「期望值」那一段,那你就知道我们这种情况下该如何行动了:放缓与他们的互动频率。


即便你的价格已经确定,还有很多投资者想以低于估值的价格给你投资。如果你发现你的估值定得太高,以至于可能完不成所需的融资,降低价格也是一个备案。所以如果你刚好也想这么做时,你可以跟这类投资人接触。但是由于投资会议通常需要提前几天预约,你可能无法预测你是否需要降低价格,所以实际操作上来看,你最好还是将这类投资者放到最后考虑。


如果你被一个虚报的低价震惊到了,把它当作一个备选,推迟回应。如果有人的出价是真诚的,你也有责任在合理的时间内回复对方。但是虚报低价是令人讨厌的,你也应该用相应的行动回应他。


贪婪地接受出价


我在写关于投资的文章时有点害怕使用「贪婪」这个字眼,因为容易造成误解。但是「贪婪」更多是指,一个不过度关注未来。贪婪会促使你抓住眼前最好的选择,而这正是初创企业在第二阶段及之后融资时该采取的形式。不要太关注未来,因为:(a)未来不可预测,而且这个行业里你经常被人有意误导,(b)你融资的首要任务本来也是完成融资并回去工作。


如果有人给你可接受的出价,接受它。如果你有很多不同的出价,要最好的。不要想着以后能有更好的就拒绝现有的可接受的出价。


这些简单的规则可以涵盖很多不同情况。如果你从很多投资人那里融资,他们答应出资时,接受他们。如果你感觉你的融资已经足够多了,那么你的心理门槛也会变高。


一些投资者会通过给你一个「爆炸式」的出价以减少其他人考虑的时间,也就是这个出价的有效期只有几天。最好的投资者的出价很少是爆炸式的。例如,Fred Wilson 从不给出爆炸式的出价,因为他们有信心你会选择他们。但是稍低层次的投资者会给出有效期短的出价,因为他们觉得对方有其他选择的话就不会选自己。三个工作日的有效期是可以接受的。如果你同时与很多投资者谈的话,根本用不了那么多时间。但是如果截止时间比三天短的话,可能意味着你正在与草率的投资者打交道。你通常会抓到他们在 bluffing,而你也需要抓住。


似乎比起贪婪地接受出价,你的目标应该是找到更好的投资人。这自然是对的。但是在第二阶段,「找到最好的投资人」和「贪婪地接受投资」并不冲突——因为好的投资者并不需要比其他人更长的时间来做出决定。这两种策略冲突的唯一情况是你需要放弃一个可接受的出价来看你是否能得到一个更好的。如果你同时与多个投资者交涉,并回绝那些截止期限过短的爆炸式出价,这种情况就不会发生。但如果发生了,「获得最好的投资者」总体来说是个好主意。最好的投资者同时也是最挑剔的,因为他们可以选择任何一家初创公司。他们几乎会拒绝所有跟他们谈判的人,这也就说明通常情况下以一个可接受的肯定出价去换取更好的出价可能并不是一笔好的交易。


在第一阶段情况就不同了。你不可能同时申请多个孵化器,因为有些孵化器特地安排日程以防止类似事情的发生。在阶段一,「贪婪地接受投资」和「得到最好的投资者」的确是冲突的,所以如果你想同时申请多个孵化器,那么你应该保证你最想得到的一家享有最优决定权。


(在阶段二)不要出售多过25%


如果你做得好,可能最终会筹到 A 轮。我说可能,是因为在 A 轮,事情变化很快。初创企业可能会避开这些。我们投资过的公司只有一家试验性的找到了成功通过 A 轮的途径。


这就是说在之前的融资中你应该避免做会搞砸 A 轮的事情。例如,如果你卖了公司的40%,就很难融到 A 轮,因为风投们担心剩下的股权就不足以激励创始人了。


我们推荐的是不要在第二阶段卖掉超过25%的股权,无论第一轮你卖了多少,而第一轮要少于15%。如果你以不封顶的备注融资,你要保守地去估测最终的股权圈有多少。


找一个人专门处理融资


如果有多位创始人,那么找出一位来处理融资,这样其他人可以继续在公司工作。既然融资的危险并不在于会占据的时间,而在于它会成为你首要考虑的问题,负责融资的创始人应该努力让其他创始人不参与融资的细节。


(如果创始人之间彼此不信任,那可能就会有摩擦了。但如果创始人不信任彼此,你们也需要考虑些比融资更关键的问题了。)


负责融资的创始人应该是CEO,也应该是创始人当中最强势的。即使CEO 是工程师而另一个创始人是销售么?是的。如果你们恰好是这种类型的创业团队,融资时就把自己当成独立的创始人。


带领所有创始人去见一个投资较大金额或是在最后决定前必须经过这一步的投资人是可以的,但是一定要等到这个必须要见的时机。给你的联合创始人介绍一位投资者与介绍你的男/女朋友给父母是很相似的——你只有等情况真的严肃起来,再做这件事。


就算在融资时有一个或多个创始人关注在公司本身上,公司的发展还是会 变慢。但你还是要尽量快发展,因为融资不是一个时间点,而是一个时间段。公司这段时间内经历的事情会影响到总体业绩。如果在两次投资者会面期间,你的经营数字发生变化,投资者会急切想要投资,如果你的经营数字持平或下滑,你可能就会遭到拒绝了。


准备一份摘要(executive summary)和(也许)一份融资文件(deck)


传统来说,第二阶段融资包括亲自向投资者做 presentation。红杉写过一个相关的东西(在他们的官方网站上),你应该接受他们的意见。


我说「传统来说」,是因为我对 presentation 是矛盾的,因为这好像已经有些过时了(希望真的是这样)。我们投资的很多成功的初创企业在第二阶段没有做 presentation。他们只是跟投资者聊天,解释他们计划要做的事情。对于成功的初创企业来讲,融资通常进行的很快,因为他们也能以没有足够的时间做展示作为借口。


你可能还需要一份不超过一页纸长的 executive summary,以最简洁的语言描述你的计划、为什么这是个好想法、你目前有什么进展。这份报告是为了提醒投资者(当天可能见了很多初创企业)你谈了些什么。


假设你给了其他人一份你的文件,它可能会被你最不想告知的人传阅。但是不要因为这个原因拒绝给你的投资者文件。你需要把这件事当作是商业必需的成本付出。其实这个付出也并不高。尽管创始人对他们的计划泄露给竞争对手很愤慨,我并没有觉得有哪家初创企业的业绩因此受到影响。


有时投资者会要求在决定是否见你前先收到你的文件。我不会这么做。这是他们并不是真正感兴趣的标志。(注:这个在我国好像不适用...)


当已经希望不大的时候,停止融资


你什么时候停止融资?理想的是你融到足够的钱了。但是如果你融不到那么多呢?你什么时候放弃?


很难在这方面给出笼统的建议,因为有的初创公司在没有希望的情况下坚持融资,最后还奇迹般的成功了。但是我通常告诉创始人觉得吸管吸上来的大部分是空气的时候停止融资。你喝饮料的时候,你能感觉什么时候喝完,因为吸上来的空气变多了。融资可能也是如此。吸上来的都是空气时就不要再吸了。事情不会有转机了。


不要对融资上瘾


对大多数创业者来说融资是一件劳神费力的事,不过也有一些人觉得这比创业本身更有趣。早期创业公司的工作一般都比较单调,但融资却不一样,当情况进展顺利的时候,融资过程就变得非常令人愉快。你不用坐在自己脏乱的公寓里听用户抱怨的产品的 bug,而是在环境优美的餐厅里和投资人商谈千百万美元的钱。[26]


对于擅长融资的人来说痴迷于融资会变得更危险,做自己擅长的事总是让人感到愉悦。如果你是其中之一,当心了,融资不能让公司变得成功,听客户抱怨 bug 可以。对融资上瘾的最大的危险不是你会在这上面花太多的时间或是拿到太多的钱,而是你会开始认为自己已经是个成功者,于是对那些真正能为你带来成功的麻烦事却不怎么上心了。你的初创事业也可能因此而毁掉。


所以当我看到比较年轻的创始人非常成功地融资后,我一般会在心里降低我自己对这家初创企业的预期,媒体可能会大肆报道他们会成为下一个 Google,但我在潜意识里会觉得「他们会死的很惨。」


不要融太多钱


尽管只有很少的创业公司需要担心这个问题,拿到太多的钱确实是可能的。融资过度的危险不易察觉。其中之一就是它会带来非常高的期待值。如果你拿到过多的钱,公司就会有一个高估值,下一次融资时你可能无力拿到足够的钱。


初创企业的估值一般会随着每次的融资升高。否则那就会成为公司陷入麻烦的讯号,你对投资者来说也不那么有吸引力了。如果你在阶段二融资后的估值是 3000 万美元,那下一次你融资前的估值至少应该达到 5000 万美元。而你必须表现得非常非常好才能筹到 5000 万美元。


由你现在这轮的竞争力去设置下一轮融资表现的门槛其实是非常不利的,因为二者之间并没有严密的联系。


不过资金本身也许比估值问题来得更加危险。你拿的越多自然用的越多,而毫无节制的花费对于初创公司来说是一场灾难。过多的花费会使得盈利变得更加困难,或许更糟,它会让公司运营变得不灵活,因为花费很大一部分都是在人力成本上,而人数越多改变公司的方向就越困难。所以如果你融到了一大笔钱,请不要急着花掉它(我知道这条建议几乎不可能被实践,这些钱滚烫得几乎能将你的口袋烫出一个洞来。不过我认为自己有义务去至少试着劝你们一下。)


Be nice


创始公司有时在融资时会因为显得自大而与投资者疏远。有时是因为他们真的自大,有时只是因为菜鸟们笨拙地试图模仿他们看见过的有经验的强势创始人。


对投资人表现得傲慢无礼其实是错误的,尽管在特定情况下有特定的投资人喜欢某种特定的傲慢,其实投资人在这方面的区别很大,正如皮鞭的抽打能让有的人臣服在脚下却会使另外的人愤怒地反抗。最保险的方法是在任何时候都不表现得傲慢。


在这里我要交给你一条如何表现得强势的方法,但如果你想要使用的话还得要一点外交手段。比如你想拒绝与一个投资人的会面,因为你不在融资状态,或者想要减少和某个跟进过慢的投资人的接触,又或者你不想接受一个偶然得到的融资 offer,你接下来要做的肯定不是投资人喜欢的。所以你必须学会说话,用温和的话语来缓冲这类冲击。在 YC 我们告诉创始人可以把责任归咎到我们身上。现在既然我这么写了,任何人看到这篇文章的人都可以把责任推到我的身上。再加上无经验这张牌,你可以这么说:抱歉,我们认为你们很棒,但是 PG 说创业公司不应该干嘛干嘛,既然我们是创业的新人,我们认为还是保险点好。


在你融资前景不错的情况下傲慢是最不可取的,当所有人都看好你,想投资你时,让你低下头装谦逊也不太可能。尤其是前段时间还没人给你投资。但还是要约束好你自己,初创圈是一个很小的圈子,大家都会有起起伏伏的时候。这里时时刻刻都有故事在验证「上帝使其毁灭必先让其骄傲」这句话。[27]


当投资者拒绝你的时候态度也要好。好的投资者不会拘泥于对你的第一印象。如果他们在第二轮拒绝了你但你之后表现得很好,他们还是会在第三轮投资时投资的。事实上拒绝过你的投资者很可能是你在未来投资路上的温暖的领路人。任何一个花费了大量时间做决定的投资者都是快要同意了的。通常对方投资队伍中有几个已经赞成融资了,只是他们需要再多一点的证据来说服其他持怀疑态度的人。所以明智的举动是,不仅要礼貌地对待拒绝过你的人,更要(除非他们真的表现地很恶劣)把这当成一段新关系的开始。


下一次的标准会更高


假定阶段二的融资就是你能做的最后一轮融资。那你必须尽量靠这一笔资金做到盈利。


在过去的几年,投资行业的策略已经从挑选一小批优秀者进行投资并在之后的几年全力支持,演变为对早期的初创企业撒网式投资并在下一个阶段中优胜劣汰。这也许对于投资者来说是最佳的策略:自己去挑选早期的投资者实在是太麻烦了,还是让市场来做出选择吧。创业者们常常会惊讶地发现第三轮融资竟然会难这么多。


当你的公司只有几个月大的时候,它存在的意义就是做一个有希望的试验品,值得投入资金来看看它会变成怎么样。下一次你筹钱的时候,这个实验最好已经成功了。你需要走在通往上市的道路上。虽然证明实验成功的证据有很多,但通常就是盈利。第三轮投资一般得是 A 类融资。


通常创业公司会以两种形式消失在 2 轮融资之后,3 轮融资之前。有些公司仅仅是因为盈利得太慢了。他们拿到了足以支撑两年的钱以至于他们感受不到盈利的急迫性。所以他们有一整年都不去努力地盈利。但是到那时,不去盈利已经成为一种习惯。当他们最后尝试去做时,他们发现已经做不到了。


另一种形式是让花销过快增长,这通常意味着招了过多的人。通常你不应该一完成二轮融资后就跑出去雇8个人,通常你想要等到你的企业成长到(通常是营业收入)可以支撑这些人的时候。许多投资人会鼓励你大胆地去雇人,他们总是让你花过多钱,其中一部分原因或许是因为他们错误地认为花钱能解决一切问题,还有一部分原因是因为他们想在下一轮把你的公司卖个好价钱。别听他们的。


别让融资变得太复杂


我意识到以「别让融资变得太复杂」作为这份超长篇文章的结尾有点奇怪。但如果你回顾这篇文章你可以看到它其实是由一个一个的点组成的。在你决定要融资后再与投资人接触,并且要同时接触几个投资人,并根据他们给出的估值给他们排序,拿到尽可能多的融资 offer。这就是我的一句话融资经验。


融资并不会帮助你成功。它只是一种达到目的的手段。你的首要任务是尽快搞定它并回到你该做的事情上去,创造产品、和用户沟通等才是通向成功的道路。


Be good, take care of yourselves, and don't leave the path.


-----正文结束-----


注:


[1]最糟糕的化学反应发生在没前途的创业公司和平庸的投资者之间,好的投资者不会亲自引导创业公司前进,他们的声誉太过宝贵。有前途的创业公司能够从优秀的投资者那里拿到足够的钱,所以他们也不会和普通的投资者谈。也只有那些表现一般的创业公司得去找平庸的投资者,当这类投资者把事情搞砸的时候后果会比一般情况更严重,因为这些看起来没前途的创业公司往往急切地需要钱。


(不是所有的看起来没前途的项目都做得很糟糕,有的只是因为和流行的创业模式相悖才成为了可怜的丑小鸭。)


[2] 一位 YC 的创业者这么和我说:「我认为我们总体在融资上做得很好,不过我能在同一件事上搞砸两次——因为我试着同时进行公司管理和融资。」


[3]这里你需要留意一个我稍后会写到的潜藏的危险:避免从一个急迫的投资者那里获得过高的估值,这样在下次投资时你会有个难以企及的目标。


[4]无论他们说了什么,如果他们真的还需要一次面谈那么说明他们还没有准备好投资。他们还在考虑,这意味着你需要说服他们。这就是融资。


[5]风险投资公司里的投资经理时常会发一些营销邮件给投资者。天真的创始人会想:「哇!一个 VC 对我们有兴趣!」但是经理并不是投资人,他们没有决定权。尽管他们也许会介绍他们喜欢的创业公司给公司里的合伙人,但是合伙人们通常对这样途径的项目带有偏见。如果你想接近某个特定的公司,找一个他们尊敬的人做中间人吧。


如果你已经被介绍到了一个投资公司,和投资经理谈是没问题的。或者投资公司在演示日见到了你并决定由投资经理先行审查也是可以的。这并不是一条有希望的途径,优先级也不高,但是至少不会像营销邮件那样毫无价值。


因为「投资经理」名声不是很好,少有公司会给他们「合伙人」这个称号了,事情由此变得有些复杂。如果你是在 YC 的创业项目人,你可以问我们谁是谁,或者你可以网上调查一番。一般情况下真正的投资人会有正式的头衔。如果某人代表公司在报纸或者公司官网的博客上讲话或者是董事会的一员,他很可能是真正的合伙人。


在「投资经理」和「合伙人」之间还有像「投资总监」和「风险合伙人」之类的称号,这些称号差别太大以至于无法一概论之。


[6] 因为类似的原因,避免随意地和潜在的收购者交谈。这会带来比融资更严重的注意力分散。不要和一个潜在的收购者见面,除非你现在就想卖掉自己的公司。


[7] Joshua Reeves 建议让每位投资者把你介绍给另外两位投资者。不要让已经拒绝你的投资者去做引荐了,在许多情形下这只会起到反面作用。


[8] 这并不总是像听上去那么刻意。创始人和投资人之间许多的拖延现象和沟通不畅是由风投圈的习惯导致的。而这些习惯的形成通常是因为它们更符合投资者的利益。


[9]一个读了这篇文章草稿的 YC 创始人写到:「这是最重要的一节,我认为它值得被写得更清晰一点『投资人想要的利益总是比他们应得的更多,就算投资者表现的对你很感兴趣,他可能也不会投资。对此的策略是做最坏的打算:投资人只是在假装有兴趣,直到他们给你确定的承诺』」


[10]尽管你应该把和投资人的会面安排地尽可能紧密,Jeff Byun 提到了一个不要这么做的理由:如果把和投资人的见面会安排的过于紧凑,你就没有时间完善自己的方案了。


一些创始人会故意先与一批不太好的投资人见面,来改进方案里面的问题。


[11] 在这一方面并没有一个高效的市场。一些无用的投资者却有很高的占有率。


[12]巧的是,这段内容正好是 Sales 101 的内容。如果你想看它的实际应用,去和一位汽车经销商谈谈吧。


[13]我知道一个非常擅长外交的创始人能像说「你能把盐递过来吗?」一样自然地用「我能把你算进来么?」来结束与投资者的会谈。不过如果你不是一个擅长交际的人(或者你不是很确定的话),不要这么做。没有什么比一个书呆子式的创始人装着圆滑的腔调更没说服力了。


投资人对书呆子创始人的印象还不错。所以如果你是一个书呆子,就好好做一个书呆子,不要弄巧成拙地模仿油腔滑调的销售员了。


[14] Ian Hogarth 提出了一个能看出投资人是否有诚意的方法:看第一次会面后他们愿意在你身上花多少资源。一个认真的投资人甚至在实际投资之前就会开始帮助你了。


[15] 理论上你也许需要考虑所谓的「危机征兆」原则,如果一个极富盛名的风投机构投了一笔种子轮投资,但下次融资的时候他不想再投钱怎么办?别的投资人会假定这个风投机构很了解你,毕竟他们很有名,而如果下一轮他们不再投,这一定意味你很差劲。我说「理论上」的原因是目前实践中危机征兆还不足以成为一个问题。而在它成为问题的仅有的几起案例中,那些初创公司做得真的做得很糟糕,并渐渐消失了。


如果你奢侈到可以选择种子投资人的话,安全起见你可以排除风投公司。但这个不是最关键的。


[16] 有时竞争者会在你刚开始融资的时候以诉讼威胁你,因为他们知道你需要向投资人披露这一事实,于是你的融资变得困难。如果这发生了,你会比投资人受到更大的惊吓。有经验的投资人都知道这个把戏,也清楚诉讼很少真的发生。如果你遇到这类威胁,最好坦率地告诉投资人一切。闪烁其词会让他们更警觉。


[17]另一个相关的花招是声称他们只会和别的投资人一起投资,这么做的原因是以防你的投资不足。这基本上是胡扯,他们只是无法精确地评估你的最小资金需求。


[18] 你不会一次性地雇佣所有这 20 个人,并且你在 18 个月里你可能还会有收益。不过这些也都是可以被接受的或者说是在误差范围内的。


[19] A 类融资要好多了,一旦拿到了,它也许值得你做一些不同的事情。一位 YC 创始人就告诉我如果他可以再创业一回他一定会「摒弃初期期建立名声对创始人有多么重要的影响的想法。」


[20]我不知道这是否会发生,因为有很多种可能,或者他们认为自己没有能力去预测创业公司的结果(至少这种行为不是不理智的)。在其他例子里推断也是类似的。


[21]如果你在 YC 有创业项目,并且碰到了一个坚持要你自己估值的投资人,任何一个 YC 的合伙人可帮你估计一个市场价格。


[22]如果投资人表现得很真诚,你也应该友好地回应。当一个投资人发出了没有时间限制的邀请,出于道义你应当及时地回复他。


[23] 当你在融一些小型的 A 类投资时,告诉你的投资人。你应该在会谈桌上及时地向投资人更新一些信息,这也是催促他们投资的好方法。他们不会喜欢你从别人那里融钱,也许会向你施压,让你停止。不过他们没有理由在还没给你承诺时让你给他们承诺。如果他们想让你停止筹钱,他们会给你一系列的 A 类融资协议书和一个停止融资的条款。


如果潜在的 A 轮投资者名声很好,并且他们明显快速跟进与你的投资进程时,你可以温和一点,特别是还有像 YC 这样的第三方机构介入保证没有误解时。不过还是要谨慎。


[24]Weebly 利用 65 万的种子轮投资赚到了利润,他们的确在 2008年 的秋天(毫无疑问部分原因是那是 2008年 的秋天)尝试 A 轮融资,不过他们收到的条款太苛刻了,所以他们最终决定放弃 A 轮。


[25] 只让一个创始人负责投资会谈的另一个好处是你永远不用实打实的和对方协商,这也是没有经验的创业者应该避免的。一个 YC 的创始人告诉我:「投资者是非常专业的谈判家,尤其是针对某一个问题的时候。如果只有一个创始人在房间里,在做决定前他就可以说:『我需要和我的合伙人商量一下』。我过去常常这么干。


[26] 如果融资已经愉快到了能让人上瘾的地步那你是幸运的。更多时候你需要关注另一个极端:被投资人拒绝以至于士气低迷。就像一个(非常成功的)YC 创始人在读完这篇草稿后写的:


「在精神上面对在融资中一再被拒绝的失落是很难的,如果你没有良好的心态,那么你很可能会输。用户也许会爱你的产品,但是这些被认为很明智的投资人却一点都不理解你。对我来说,尽管拒绝仍然让我痛苦,不过我已经接受投资者在很多方面也不能思虑周全这件事。而你也得按照一些让人沮丧的规矩(其中的许多已经列出来了)来获得最终胜利。」


[27]在詹姆士王版圣经中的原句是:「Pride goeth before destruction, and an haughty spirit before a fall.」


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